Che cosa significa mettere il cliente al centro?

La tendenza a giudicare gli altri è la più grande
barriera alla comunicazione e alla comprensione

 Carl Rogers, psicologo umanista.

 Rogers fu l’autore di un testo dal titolo molto
significativo: Client-Centered Therapy, ossia la Terapia centrata sul
cliente.

Noi naturalmente non ci occupiamo di terapia, bensì di
vendita e consulenza.

Eppure anche nel nostro campo si parla tanto di centralità
del cliente.

Ma che cosa significa davvero mettere il cliente al centro?

Per me significa:

1. Ascoltarlo davvero con curiosità e voglia di
entrare nel suo mondo

2. Spegnere la “radio interna” del pregiudizio e
non giudicarlo per le scelte che fa o ha fatto

3. Non manipolarlo per adattare i suoi bisogni e
obiettivi al prodotto/servizio che “devo” vendergli

4. Allearsi con lui nella realizzazione dei suoi
obiettivi, non dei miei di venditore/consulente

L’alleanza con il cliente passa necessariamente attraverso
il non giudizio, che è tipicamente umano, ma va necessariamente “sospeso” per
creare un fattivo rapporto di collaborazione. In caso contrario, non dovremo meravigliarci se il cliente,
anziché aprirsi davvero con noi, magari manifestando le sue vere obiezioni,
troverà delle scuse per non comprare.

Nessuno dice davvero come la pensa se ritiene di essere
giudicato: provate voi!

Sono un coach e un formatore, lavoro soprattutto con consulenti di vendita e manager. I miei percorsi sono sia individuali che di team. Contattami per saperne di più: antonio@sanna.coach

Antonio Sanna

Coach | Formatore