Quando fissi i tuoi obiettivi professionali non devi dimenticarti che se ti concentri troppo sul risultato finale anziché sulla “performance” rischi di vivere la sfida con stress e quindi rendere di meno.
Se ti concentri sulla performance, ossia sullo sviluppo delle tue competenze, sull’apprendimento di nuove tecniche per fare meglio, alimenti la motivazione “intrinseca”, cioè quella che viene da dentro e che è più forte e duratura nel tempo.
Se ti concentri sul risultato, invece, perdi la concentrazione su te stesso e la disperdi verso fattori esterni (l’opinione altrui, il premio economico, ecc.) che sono meno efficaci e duraturi.
Recenti studi hanno dimostrato che i professionisti delle vendite che erano molto focalizzati sugli obiettivi di rendimento (guadagnare di più ed essere premiati davanti ai colleghi), hanno fatto peggio durante la vendita del prodotto rispetto a rappresentanti che erano naturalmente concentrati su obiettivi di apprendimento (come ad esempio imparare come essere un venditore o consulente migliore).
Secondo me, quindi, anche i fattori incentivanti di gare e premi aziendali potrebbero prevedere parametri che favoriscano la valorizzazione delle competenze oltre al mero aspetto numerico dei contratti venduti.
Un esempio?
Parametrare gli incentivi economici sul punteggio ottenuto nei corsi di apprendimento, al tempo dedicato all’autoformazione, alle ore di coaching svolte…
Che ne pensate?
Sono un coach e un formatore, posso aiutarti nello sviluppo delle soft skill, nella vendita e nel marketing. I miei percorsi sono sia individuali che di team. Contattami per saperne di più: antonio@sanna.coach
Antonio Sanna
Coach | Formatore
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