Nelle mie aule di formazione, quando sfido i partecipanti in role playing di negoziazione, noto spesso un atteggiamento interessante. A parole, tutti si dichiarano collaborativi e propensi a cercare un approccio win-win con il cliente, ma quando la simulazione inizia, la competizione prende il sopravvento.
È un fenomeno quasi involontario, ma che limita le possibilità di trovare soluzioni più soddisfacenti ed efficaci.
Perché succede? Probabilmente perché la negoziazione è spesso vista come un campo di battaglia, dove solo uno può uscirne vincitore. Ma se cambiassimo prospettiva? E se ci approcciassimo al tavolo negoziale con l’obiettivo di vincere insieme?
Certo, non è sempre facile. Richiede fatica, problem solving e la capacità di considerare l’altro non come un avversario da battere, ma come un alleato con cui trovare una soluzione.
Ma il risultato può essere davvero sorprendente: una terza via, che allarga le possibilità e crea valore per entrambi.
Un esempio?
Immaginiamo una trattativa per la vendita di un immobile. Il venditore desidera il massimo prezzo, l’acquirente vuole il miglior affare. La classica negoziazione potrebbe arenarsi su una sterile contrapposizione.
Ma se entrambi si sforzano di comprendere le esigenze dell’altro, potrebbero trovare una soluzione creativa. Ad esempio, il venditore potrebbe accettare un prezzo leggermente più basso in cambio di un pagamento più rapido, oppure l’acquirente potrebbe accollarsi alcune spese accessorie per facilitare la vendita.
In questo caso, entrambi i contendenti avrebbero ottenuto un vantaggio. Il venditore avrebbe incassato una somma considerevole in tempi brevi, l’acquirente avrebbe trovato la casa dei suoi sogni a un prezzo ragionevole.
Un altro esempio?
Pensiamo a una trattativa sindacale per il rinnovo del contratto di lavoro. I lavoratori chiedono un aumento salariale, l’azienda teme di non poterlo sostenere.
Con un approccio win-win, le parti potrebbero trovare soluzioni alternative, come ad esempio l’introduzione di nuovi benefit o la flessibilità dell’orario di lavoro. In questo modo, i lavoratori otterrebbero un miglioramento delle loro condizioni, l’azienda manterrebbe la competitività sul mercato.
Vincere insieme non è un’utopia. È un obiettivo raggiungibile con impegno, creatività e la volontà di mettere al centro il valore della collaborazione.
Quindi, la prossima volta che ti troverai in una negoziazione, ricorda:
- Non c’è solo il “vinco io” o il “vinci tu”. C’è sempre la possibilità di trovare una terza via, dove entrambi i contendenti possono ottenere un vantaggio.
- Cambiare la tua prospettiva e vedere l’altro come un collaboratore può fare la differenza.
- Affronta la negoziazione con la mente aperta e la volontà di trovare una soluzione creativa che soddisfi entrambi.
Sono un coach e un formatore, posso aiutarti nello sviluppo delle soft skill, nella vendita e nel marketing. I miei percorsi sono sia individuali che di team. Contattami per saperne di più: antonio@sanna.coach
Antonio Sanna
Coach | Formatore
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