Nel cuore della vendita efficace c’è un principio semplice, ma potente: il sincero interesse per il cliente. Non si tratta solo di chiudere un contratto, ma di costruire relazioni autentiche e durature. Come sostiene Schein con la sua “umile ricerca di informazioni”, il venditore non deve porsi in una posizione di superiorità, ma di servizio.
Questa visione è centrale anche nel mio libro “Il venditore coach”, dove scrivo: “I venditori più efficaci si sentono motivati dall’opportunità di aiutare i clienti a soddisfare le proprie esigenze e a raggiungere i propri obiettivi. In pratica interpretano il proprio ruolo come una missione, con un atteggiamento di servizio e con un forte senso di responsabilità in quello che fanno”. 📘🎯
Ma cosa significa veramente avere un atteggiamento di servizio? Significa fare domande che dimostrano un autentico interesse, non manipolative, e ascoltare con l’intenzione di capire, non solo di rispondere. Significa voler creare relazioni basate sulla fiducia e sentirsi “bene” con i clienti, condividendo i loro successi e sfide. 🌟
🎯 Immagina due venditori:
Venditore A: segue i principi di empatia e servizio.
- Incontra un cliente e dedica il tempo a capire veramente le sue esigenze.
- Fa domande mirate e ascolta attentamente le risposte.
- Offre soluzioni personalizzate che rispondono ai bisogni del cliente.
- Mantiene un rapporto post-vendita, assicurandosi che il cliente sia soddisfatto e fornendo ulteriore supporto quando necessario.
- Il cliente si sente ascoltato e valorizzato, creando una relazione di fiducia che porta a future collaborazioni.
Venditore B: non segue questi principi.
- Approccia il cliente con l’obiettivo primario di chiudere la vendita rapidamente.
- Utilizza domande standardizzate e non presta molta attenzione alle risposte.
- Propone soluzioni generiche, senza considerare le specifiche esigenze del cliente.
- Dopo la vendita, il contatto con il cliente è minimo o inesistente.
- Il cliente percepisce una mancanza di interesse genuino, rendendo improbabile un futuro rapporto commerciale.
📈 Questa filosofia è particolarmente funzionale oggi come sempre: è molto più facile sviluppare un cliente fedele che trovarne di nuovi. L’atteggiamento del Venditore A porta sicuramente più frutti dell’atteggiamento del Venditore B. Un cliente soddisfatto e fidelizzato non solo continuerà ad acquistare, ma diventerà anche un ambasciatore del tuo brand, contribuendo a portare nuovi clienti grazie al passaparola positivo. 🗣️💼
Vendere con eccellenza, a mio avviso, richiede questi elementi: empatia, autenticità e un sincero desiderio di aiutare. Non è l’unico modo per vendere, ma è quello che porta a risultati sostenibili e gratificanti per entrambe le parti. 🏆🤗
Quando un venditore abbraccia questa filosofia, il rapporto con il cliente diventa una partnership. Non si tratta solo di fornire un prodotto o un servizio, ma di contribuire attivamente al successo del cliente. Questo approccio crea un ciclo virtuoso di fiducia e lealtà che è alla base delle relazioni commerciali di lungo termine. 🤝💡
E voi, quali esperienze avete avuto con venditori che incarnano questi valori? Condividete le vostre storie nei commenti! 💬👇
Sono un coach e un formatore, posso aiutarti nello sviluppo delle soft skill, nella vendita e nel marketing. I miei percorsi sono sia individuali che di team. Contattami per saperne di più: antonio@sanna.coach
Antonio Sanna
Coach | Formatore
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