In ogni interazione, sia essa con un cliente o un collaboratore, siamo spesso spinti dalla fretta di esprimere subito le nostre opinioni e soluzioni. È un istinto naturale, alimentato dalla necessità di dimostrare la nostra competenza, di guidare la conversazione o di offrire soluzioni immediate. Ma questa strategia, per quanto comune, raramente porta a una relazione costruttiva o a una soluzione realmente efficace.
Perché “partire dopo” fa la differenza?
Uno degli insegnamenti che ho fatto mio nel corso degli anni è lo stratagemma “partire dopo per arrivare prima”, descritto da Giorgio Nardone. Questa tecnica può sembrare controintuitiva all’inizio, ma si è dimostrata cruciale non solo nel problem solving, ma anche nella comunicazione quotidiana, in particolare nella vendita e nella gestione delle persone.
Cosa significa esattamente “partire dopo”? Significa fare un passo indietro, ascoltare attentamente, comprendere il punto di vista dell’altro, prima di agire o proporre una soluzione. Questo approccio non è una perdita di tempo, ma un investimento. Spesso, quando siamo di fronte a un cliente o un collaboratore, siamo tentati di agire subito, di dare la nostra opinione o di fare una proposta. Tuttavia, senza una comprensione chiara dei bisogni, degli obiettivi e delle motivazioni dell’interlocutore, rischiamo di essere fuori bersaglio.
L’importanza dell’ascolto attivo
L’ascolto attivo è la base di una comunicazione efficace. Questo tipo di ascolto va oltre il semplice sentire le parole: è un ascolto che mira a comprendere davvero l’interlocutore. Attraverso domande mirate e un’attenzione consapevole, possiamo raccogliere informazioni preziose che ci permettono di rispondere in modo più pertinente e personalizzato.
Ad esempio, in una trattativa commerciale, un venditore potrebbe essere tentato di presentare subito la propria offerta, focalizzandosi sui punti di forza del prodotto o servizio. Ma se invece si prendesse il tempo per ascoltare le esigenze e le sfide del cliente? Chiedendo quali sono i suoi obiettivi a breve e lungo termine, le sue preoccupazioni e cosa lo spinge a cercare una soluzione, il venditore otterrebbe informazioni cruciali. Questo non solo gli permetterebbe di adattare la proposta alle reali necessità del cliente, ma creerebbe anche un clima di fiducia e rispetto reciproco.
Lo stesso vale nella gestione dei collaboratori. Prima di fornire un feedback, positivo o negativo che sia, è fondamentale ascoltare il loro punto di vista. Capire come vedono la situazione, quali sono le difficoltà che incontrano o i motivi dietro le loro azioni. Questo ci permette di calibrare meglio il nostro messaggio, offrendo un feedback costruttivo e più efficace.
Partire dopo per arrivare prima: un approccio anche nel problem solving
Lo stratagemma “partire dopo per arrivare prima” non è applicabile solo alla comunicazione. Nardone lo propone anche come un principio di problem solving: prima di agire, è importante organizzarsi, prepararsi e riflettere. Spesso, l’impulso di agire subito ci porta a commettere errori che rallentano l’intero processo. Fermarsi un attimo per analizzare la situazione ci permette invece di agire in modo più mirato e sicuro, riducendo il rischio di dover correggere il tiro in seguito.
Questo principio si può applicare in molte situazioni professionali e personali. In una fase di cambiamento, ad esempio, partire con una pianificazione chiara e un ascolto attento delle persone coinvolte può accelerare la realizzazione del progetto, evitando incomprensioni e resistenze.
Come applicarlo nella tua quotidianità?
- Clienti: prima di presentare una proposta, chiedi al cliente di condividere i suoi obiettivi, i suoi bisogni e le sue preoccupazioni. Più informazioni raccogli, più la tua offerta sarà mirata e rilevante.
- Collaboratori: prima di dare un feedback, chiedi al collaboratore come ha vissuto una certa situazione. Capire il suo punto di vista ti permetterà di offrire un feedback più costruttivo e utile per la sua crescita.
- Te stesso: in situazioni di problem solving, prima di agire, prenditi del tempo per analizzare il contesto, riflettere e organizzarti. Questo ti permetterà di risolvere i problemi in modo più rapido ed efficace.
Conclusione
Il concetto di “partire dopo per arrivare prima” ci invita a rallentare per essere più efficaci. Questo approccio, che potrebbe sembrare una perdita di tempo inizialmente, ci porta in realtà a costruire relazioni più forti, soluzioni più centrate e a raggiungere i risultati in meno tempo.
In un mondo che va sempre più veloce, saper ascoltare e prendersi il tempo per comprendere l’altro è una competenza preziosa e rara. Coltivarla ci permetterà di crescere non solo come professionisti, ma anche come leader e individui.
Sono un coach e un formatore, posso aiutarti nello sviluppo delle soft skill, nella vendita e nel marketing. I miei percorsi sono sia individuali che di team. Contattami per saperne di più: antonio@sanna.coach
Antonio Sanna
Coach | Formatore
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