Davvero, lascia stare. Non ti sto dicendo cosa fare, ma se fossi in te eviterei di leggerlo.
…Ci sei ancora?
Ecco, hai appena sperimentato un fenomeno potentissimo della mente umana: quando ci sentiamo dire di non fare qualcosa, scatta immediatamente il desiderio di farla.
Succede ogni giorno, nelle vendite, nella gestione delle persone, nelle relazioni personali. Quando percepiamo che la nostra libertà di scelta è in pericolo, tendiamo a opporci, anche solo per principio.
Pensa a un cliente a cui viene proposta un’offerta vantaggiosa, ma che sente di essere spinto a decidere in fretta. La risposta più naturale? “Ci devo pensare”. Non perché l’offerta non sia valida, ma perché vuole sentirsi padrone della sua scelta. Più sente pressione, più rimanda o dice di no.
Oppure immagina un collaboratore a cui viene detto “fai così, punto”. Se la decisione gli viene imposta senza margine di scelta, la accetterà di malavoglia, forse trovando il modo di rallentarla o boicottarla.
Questo meccanismo è così radicato che si manifesta persino nei bambini: se dici a un bambino “non toccare quella cosa”, cosa farà? Esattamente il contrario.
Ecco perché, in molte situazioni, funziona la psicologia inversa. Invece di dire “ti consiglio assolutamente di fare così”, può essere più efficace dire “non so se questa soluzione faccia al caso tuo, ma alcune persone l’hanno trovata utile”. È paradossale, ma lasciare all’altro l’idea di avere il controllo lo porta spesso a considerare quella scelta in modo più favorevole.
Questo principio si applica in tanti contesti. Pensa, ad esempio, a un cliente che teme di vincolarsi per molti anni con un contratto. Se gli dici “non preoccuparti, non c’è nessun problema”, la sua reazione potrebbe essere sospettosa: percepisce che stai cercando di minimizzare la sua preoccupazione. Ma se invece gli dici “è normale avere questo dubbio, molte persone lo hanno avuto prima di te. Vuoi che ne parliamo?”, la reazione cambia. Sente che la sua libertà di scelta è rispettata e abbassa le difese.
Lo stesso vale con un collaboratore: invece di dire “questo è il modo migliore, punto”, potresti coinvolgerlo chiedendo “tu come lo faresti?”. Se la persona arriva da sola alla soluzione (magari proprio quella che avevi in mente tu), la percepirà come una sua scelta e la seguirà con maggiore convinzione.
In fondo, nessuno vuole sentirsi costretto o privato della propria libertà. E a volte, per guidare qualcuno verso la scelta migliore, il segreto è proprio lasciarlo libero di sceglierla.
Ti è mai capitato di resistere a qualcosa solo perché ti sembrava imposta? Raccontamelo nei commenti!
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Antonio Sanna
Coach | Formatore
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