Sei un consulente o un venditore e temi che l’intelligenza artificiale possa portarti via i clienti? È una domanda legittima in questi tempi di grande innovazione tecnologica. Ma la vera questione è: come stai lavorando con i tuoi clienti?
Pensa a questo: se quando il tuo cliente entra in ufficio non lo accogli con il calore e l’interesse di chi lo conosce da sempre, se lo vedi solo come una firma su un contratto, se non ti senti davvero responsabile per le sue decisioni e per le conseguenze dei consigli che gli dai, allora sì, sei sostituibile. Non solo dall’IA, ma anche da comparatori online, app automatizzate e servizi sempre più standardizzati.
Un esempio? Un mio cliente, consulente finanziario, era preoccupato per la concorrenza di piattaforme di robo-advisor. Lavorava molto bene dal punto di vista tecnico, ma si rendeva conto che spesso chiamava i clienti solo quando doveva proporre un nuovo investimento o rinnovare una polizza. Dopo una nostra sessione di coaching, ha iniziato a fare una cosa semplice ma potente: contattare i suoi clienti senza un obiettivo di vendita, ma solo per chiedere come stessero, come si sentissero rispetto alle loro scelte finanziarie. Ha cominciato a ricordare le scadenze per loro come fossero le sue. La relazione si è trasformata, e i suoi clienti hanno iniziato a vederlo come un vero partner, non solo un venditore.
La verità è che l’IA può essere incredibile per analizzare dati, fare previsioni, scrivere testi o risolvere problemi complessi, ma manca di qualcosa di fondamentale: l’empatia. Come ci ricorda Daniel Kahneman, premio Nobel per l’economia, “Gli esseri umani non prendono decisioni solo sulla base della razionalità e dei dati. Spesso siamo guidati dalle emozioni”. L’IA, per quanto sofisticata, non prova emozioni. Non capisce cosa significhi davvero ascoltare con attenzione, riconoscere i bisogni inespressi di un cliente o creare un legame di fiducia duraturo.
E questo è il tuo vantaggio competitivo. Se sai ascoltare veramente, se ti prendi cura dei tuoi clienti non solo quando c’è qualcosa da vendere, ma in ogni momento del loro percorso, nessuna macchina potrà mai rimpiazzarti. La vera domanda è: come stai esprimendo la tua umanità nel tuo lavoro quotidiano?
Se pensi solo alla chiusura del contratto, all’IA o a qualche altra tecnologia, potrebbe essere più efficiente di te. Ma se lavori per costruire relazioni solide e autentiche, sei insostituibile.
Come disse Zig Ziglar, uno dei più grandi maestri della vendita: “Le persone non comprano per ragioni logiche. Comprano per ragioni emotive.”
Il tuo lavoro è andare oltre la logica, e costruire un legame che l’IA non sarà mai in grado di creare.
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Sono un coach e un formatore, posso aiutarti nello sviluppo delle soft skill, nella vendita e nel marketing. I miei percorsi sono sia individuali che di team. Contattami per saperne di più: antonio@sanna.coach
Antonio Sanna
Coach | Formatore
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