Oggi mi rivolgo a chi tra i miei follower si occupa di assicurazioni, ma gli altri potrebbero comunque trarne degli spunti utili per la propria professione.
La piramide di questa immagine si ispira chiaramente a quella famosissima dei bisogni di Maslow (anche se pare che lo psicologo in questione non abbia mai parlato personalmente di piramide e questa raffigurazione sia apocrifa).
Ecco come possiamo interpretarla.
Alla base dei bisogni assicurativi di ognuno c’è la protezione, intesa come tutela della persona, della famiglia, della casa, del reddito, ecc. Una volta che hai assicurato il tuo cliente da questi rischi attraverso, per esempio, una polizza sulla perdita del lavoro, sugli eventi catastrofali e sulla responsabilità civile verso terzi, che sono tutti eventi che possono minare la sicurezza della persona e del suo nucleo famigliare, puoi dedicarti allo step successivo relativo alla salute.
Quando parlo di salute intendo le polizze che garantiscono il cliente rispetto a infortuni, malattie, perdita di autosufficienza, ecc.
A questo punto potrai ragionare con il cliente su come tutelarlo per il suo futuro attraverso la previdenza complementare, che è un ponte verso un futuro di serenità economica e famigliare (si spera).
Infine, ma solo alla fine viene il risparmio. Perché non all’inizio, alla base della piramide?
Prova a pensarci: se la casa del cliente brucia e non si è assicurato dove andrà a prendere i soldi per ricostruirla? Nei risparmi, sempre che ne abbia. E se dovesse perdere il lavoro o subire un infortunio che gli impedisca di lavorare come potrà vivere se non intaccando i propri risparmi? E se non pensa alla previdenza complementare, come potrà vivere una volta anziano se non erodendo il risparmio che magari aveva accumulato per il futuro dei figli?
In sintesi, la protezione non può che essere alla base di una oculata gestione dei risparmi.
Tornando alla metafora della piramide di Maslow, non è da escludere che una buona assicurazione o la previdenza integrativa possano motivare il cliente anche rispetto al suo bisogno di autostima e di realizzazione: quale motivazione più forte ci può essere per un padre di famiglia o un marito innamorato, che sente di aver fatto qualcosa di utile per i suoi cari?
Che ne pensi di questa impostazione? Scrivilo nei commenti!
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Antonio Sanna
Coach | Formatore
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