Il mondo delle negoziazioni è ricco di diversità, ognuno ha il suo approccio e le sue tattiche per raggiungere gli obiettivi prefissati. 

Tra i vari stili negoziali, due sono particolarmente interessanti: la Competizione e l’Integrazione.

Esaminiamo queste due metodologie analizzando come differiscono per obiettivo, relazione, fiducia, assertività e atteggiamento fondamentale. Inoltre, sottolineeremo l’importanza dell’integrazione per instaurare una relazione di lungo periodo con il cliente.

Obiettivo

La Competizione è uno stile negoziale caratterizzato dalla ricerca della massima vincita personale, spesso a discapito dell’interlocutore. L’obiettivo principale è ottenere il massimo vantaggio possibile, senza badare al costo che questo può comportare per l’altro.

L’Integrazione, invece, si basa sulla ricerca di soluzioni vantaggiose per entrambe le parti, creando un equilibrio tra gli interessi dei soggetti coinvolti. L’obiettivo è trovare una soluzione condivisa, cercando di soddisfare le esigenze di tutti.

Relazione

Nel contesto della Competizione, la relazione tra le parti è spesso conflittuale e caratterizzata da diffidenza. Gli individui si considerano avversari e si concentrano principalmente su come ottenere vantaggi personali.

Nello stile Integrativo, invece, la relazione tra le parti è basata sulla collaborazione e sul rispetto reciproco. Gli individui si percepiscono come partner che lavorano insieme per raggiungere un obiettivo comune.

Fiducia

La fiducia è un elemento chiave nelle negoziazioni Integrative. Le parti coinvolte si fidano l’una dell’altra e condividono informazioni per facilitare la ricerca di una soluzione condivisa. La fiducia viene coltivata nel tempo e può portare a una relazione di lungo periodo.

Al contrario, la Competizione si basa sulla diffidenza e sul protezionismo delle informazioni. Le parti coinvolte tendono a nascondere le proprie reali intenzioni e strategie per cercare di ottenere il massimo vantaggio.

Assertività

Nello stile Competitivo, la comunicazione è talvolta aggressiva ed usata per imporre la propria posizione e ottenere vantaggi. Può addirittura spingersi fino alla minaccia o l’intimidazione.

Nell’Integrazione, invece, la comunicazione è assertiva e si manifesta in modo più equilibrato e costruttivo. Le parti esprimono le proprie esigenze e opinioni con chiarezza e rispetto, cercando di trovare un accordo che soddisfi entrambi.

Atteggiamento fondamentale

L’atteggiamento fondamentale nella Competizione è quello del “vincere a tutti i costi”, mentre nell’Integrazione è quello del “vincere insieme”. Nel primo caso, si privilegia il successo individuale, mentre nel secondo si cerca di raggiungere un successo condiviso, sostenendo gli interessi di entrambe le parti.

L’importanza dell’integrazione per relazioni di lungo periodo.

Se l’obiettivo è instaurare una relazione di lungo periodo con il cliente, puntare sull’integrazione è fondamentale. Questo approccio garantisce che entrambe le parti si sentano soddisfatte dell’accordo raggiunto, sentendosi ascoltate e rispettate. La fiducia e la collaborazione che ne conseguono favoriscono la creazione di legami duraturi e la possibilità di ulteriori opportunità di business in futuro. 

Sebbene entrambi gli approcci possano portare a risultati positivi a breve termine, l’integrazione è la chiave per instaurare relazioni di lungo periodo con i clienti, grazie alla sua enfasi sulla collaborazione, il rispetto reciproco, la fiducia e la ricerca di soluzioni vantaggiose per tutti.

Sono un coach e un formatore, posso aiutarti nello sviluppo delle soft skill, nella vendita e nel marketing. I miei percorsi sono sia individuali che di team. Contattami per saperne di più: antonio@sanna.coach

Antonio Sanna

Coach | Formatore