Categoria: come la penso
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Dal passato al futuro: perché i consulenti di vendita devono evolversi per sopravvivere
Qualche giorno fa ho letto in rete un’affermazione che mi ha fatto riflettere. Qualcuno condivideva il fatto che il fondatore di BIC, la mitica penna a sfera, aveva fatto del “non cambiare” la sua ragione di forza, in quando BIC deve fare una sola cosa, scrivere, e deve farlo bene a bassissimo prezzo. A parte…
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Come i blocchi cognitivi influenzano la tua carriera di venditore (e cosa fare al riguardo)
Come venditore, hai l’importante compito di convincere i tuoi clienti a investire nel tuo prodotto o servizio. Ma ti sei mai chiesto se tu stesso stai cadendo in uno dei bias cognitivi che potrebbero influenzare la tua decisione di investire nella tua crescita professionale? Sappiamo tutti che l’investimento nella propria formazione è essenziale per rimanere…
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La scultura perfetta: quando l’ascolto crea la magia
Oggi vi voglio raccontare una storia… C’era una volta un artigiano che lavorava nella sua bottega. Era molto bravo nel suo lavoro e aveva molti clienti che lo rispettavano e lo apprezzavano. Tuttavia, c’era un problema: l’artigiano non prestava mai attenzione ai bisogni e alle esigenze dei suoi clienti, invece di ascoltarli e comprenderli, si…
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La lezione di Zig Ziglar
Se lavori nelle vendite, probabilmente avrai sentito parlare di Zig Ziglar, considerato uno dei più grandi venditori di tutti i tempi e un grande motivatore. La sua carriera iniziò a soli 17 anni quando si mise a vedere prodotti per la pulizia. Non tutti sanno, però, che nonostante la sua fama e il successo, Zig…
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Il gioco interiore
Già in passato mi è capitato di scrivere sulla differenza tra obiettivi risultato e obiettivi performance. Questa distinzione è fondamentale perché confondere i due piani crea ansia, insoddisfazione, talvolta anche comportamenti non etici se non si ha la forza di resistere alla pressione del risultato a tutti i costi. E ti assicuro che avendo fatto…
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Un augurio per il nuovo anno
Siamo quasi ad inizio anno, periodo di bilanci e di propositi.Quanti propositi abbiamo realizzato e quanti invece ne abbiamo disattesi negli anni passati? Il più delle volte la differenza tra un proposito realizzato e uno solo ipotizzato sta in un piano d’azione per realizzarlo. Altre volte ci rendiamo conto solo un po’ dopo che il…
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A proposito di fiducia con il cliente …
“Alle persone piace comprare, ma non sopportano chi vuole vendergli qualcosa … ” Questa frase, declinata in varie forme, è sempre piuttosto gettonata, e mi è tornata alla mente proprio in questo periodo di festa in cui tutti quanti, chi più chi meno, eravamo intenti a fare regali. Quando si legge qualcosa di molto condiviso…
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Devi disimparare ciò che hai imparato
Ho un bambino di sei anni e una cosa che mi stupisce ogni giorno è il suo straordinario bisogno di apprendere, di capire, di collegare, di dare spiegazioni fuori dagli schemi. Non ha mai paura di fare domande e non si preoccupa se gli altri credono che dovrebbe già conoscere le risposte, anzi le risposte…
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E se le gare commerciali fossero fatte su parametri di apprendimento?
Quando fissi i tuoi obiettivi professionali non devi dimenticarti che se ti concentri troppo sul risultato finale anziché sulla “performance” rischi di vivere la sfida con stress e quindi rendere di meno. Se ti concentri sulla performance, ossia sullo sviluppo delle tue competenze, sull’apprendimento di nuove tecniche per fare meglio, alimenti la motivazione “intrinseca”, cioè…