Categoria: marketing
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Non rifiutare la ruota per paura di perdere tempo
L’aneddoto dell’individuo che rifiutò di adottare l’uso della ruota ci fa sorridere, ma ci insegna anche che spesso ci aggrappiamo alle nostre vecchie abitudini per paura di uscire dalla nostra zona di comfort. Tuttavia, nel settore della vendita, acquisire nuove competenze e tecniche può essere il fattore determinante per il successo professionale.In un mercato sempre…
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La spinta gentile
Conosci Thaler e la sua “spinta gentile”? Richard Thaler è un economista americano premio Nobel per l’economia nel 2017. La teoria del nudge (“spinta gentile”, appunto) sostiene che piccole modifiche nell’ambiente circostante possono influire significativamente sulle decisioni e sui comportamenti delle persone. I nudge sono progettati per “spingere” le persone verso comportamenti desiderati senza costringerle…
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La piramide dei bisogni assicurativi
Oggi mi rivolgo a chi tra i miei follower si occupa di assicurazioni, ma gli altri potrebbero comunque trarne degli spunti utili per la propria professione. La piramide di questa immagine si ispira chiaramente a quella famosissima dei bisogni di Maslow (anche se pare che lo psicologo in questione non abbia mai parlato personalmente di…
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Giudizi e Pregiudizi
Ogni giudizio all’inizio era un pregiudizio che è diventato giudizio a forza di pensarci sopra. ” W. Goethe (1749 – 1832) Quasi trecento anni fa Goethe affermava un aspetto psicologico che molto più recentemente ha permesso a Kahneman di vincere il premio Nobel per l’economia. Kahneman, infatti, ha dimostrato scientificamente che quando prendiamo una decisione, molto…
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A proposito di fiducia con il cliente …
“Alle persone piace comprare, ma non sopportano chi vuole vendergli qualcosa … ” Questa frase, declinata in varie forme, è sempre piuttosto gettonata, e mi è tornata alla mente proprio in questo periodo di festa in cui tutti quanti, chi più chi meno, eravamo intenti a fare regali. Quando si legge qualcosa di molto condiviso…
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Assertività e stili negoziali
Assertività Una persona assertiva è capace di esprimere il proprio punto di vista senza prevaricare gli altri. Si tratta di uno stile di comunicazione equidistante tra passività ed aggressività. L’assertivo non ha paura di esprime il proprio punto di vista perché ha un buon livello di autostima che gli permette di difendere il proprio punto…
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Pensieri lenti e veloci
Complice un percorso formativo che sto facendo per una grande rete di consulenti, presso i quali sto trattando anche il seguente argomento, oggi voglio parlarvi di Daniel Kahneman e della sua importante teoria psicologica del doppio processo. In base a questa teoria, noi “processiamo” ossia elaboriamo le informazioni che ci servono a prendere decisioni o…
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A proposito di Employer Branding
Già qualche giorno fa vi parlavo di employer branding, ossia del fatto che le aziende devono investire nella comunicazione verso i potenziali candidati, il che è particolarmente valido per le Agenzia di Assicurazione con le quali mi capita talvolta di lavorare. Non a caso, in un recente sondaggio che ho fatto sui miei profili, la…
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Sito Web Si o Sito Web No?
Rispetto al tema se sia necessario avere un sito web/blog per pubblicizzare la propria attività su internet, bisogna secondo me partire dalla comprensione delle abitudini di acquisto delle persone. Chi come me si occupa di vendita complessa, sa che durante la consulenza, bisogna: • Da un lato rispondere ai “bisogni manifesti” del cliente, che chiede…