Categoria: vendita
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Le parole generano emozioni
Nel mondo del coaching e della comunicazione con i clienti, spesso ci dimentichiamo dell’importanza fondamentale delle parole e delle storie che condividiamo. Una recente riflessione del collega Max Bustreo sul public speaking mi ha fatto riflettere su un’antica pratica dei drammaturghi greci: evitare la rappresentazione diretta di scene violente sul palco, scegliendo invece di farle…
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Per essere un bravo venditore non devi avere tutte le risposte, devi saper fare le domande
La vendita, in tutta la sua complessità, non è tanto una questione di avere tutte le risposte pronte, quanto piuttosto di saper porre le giuste domande. “Chi domanda comanda”, recita un vecchio adagio che pone le domande al centro del potere nel dialogo commerciale. Ma cosa significa veramente questo nel contesto di una vendita consulenziale?…
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Best Practices di negoziazione – Uno studio sulle migliori pratiche.
Ci sono strategie e tattiche che possono fare la differenza tra una negoziazione riuscita e una fallita. Tra gli studi sull’argomento, meritano una citazione le ricerche di Rackham del 1999, che sottolineano l’importanza dell’approccio metodologico e dell’analisi comportamentale nella negoziazione. Con lo studio di 102 sessioni negoziali condotte da 48 negoziatori di successo, emergono importanti…
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Le antiche radici della Comunicazione Efficace: da Aristotele al tuo Prossimo Cliente
Molto prima che la neuroscienza scoprisse la complessità del cervello umano, Aristotele aveva già delineato le fondamenta per una comunicazione efficace: Ethos, Pathos e Logos. Sorprendentemente, queste fondamenta risuonano con una teoria moderna—i “tre cervelli” di McClelland—e ci mostrano come le antiche intuizioni siano ancora incredibilmente rilevanti oggi. Ethos e il Cervello Rettile: la Base…
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Sull’efficacia del Coaching
C’è un dibattito continuo sulla questione se il Coaching valga realmente i soldi investiti, ma i dati parlano chiaro: secondo uno studio di Metrix Global, il coaching offre un Ritorno sull’Investimento dell’788%, tenendo conto di fattori come l’aumento della produttività e della retention dei dipendenti. L’International Coaching Federation (ICF) riporta statistiche impressionanti sui benefici del…
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La mia vision
In un mondo sempre più connesso e competitivo, le aziende sono alla ricerca di nuovi modi per far crescere la propria presenza e rafforzare il proprio marchio. Una tendenza emergente che ho notato nelle mie sessioni di formazione sul personal branding è la crescente importanza dei dipendenti come ambasciatori del brand sui social media. Ma…
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Il Venditore Coach
In un mondo sempre più connesso e competitivo, le aziende sono alla ricerca di nuovi modi per far crescere la propria presenza e rafforzare il proprio marchio. Una tendenza emergente che ho notato nelle mie sessioni di formazione sul personal branding è la crescente importanza dei dipendenti come ambasciatori del brand sui social media. Ma…
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Negoziazione: Attacca il problema, non la persona
In un mondo sempre più connesso e competitivo, le aziende sono alla ricerca di nuovi modi per far crescere la propria presenza e rafforzare il proprio marchio. Una tendenza emergente che ho notato nelle mie sessioni di formazione sul personal branding è la crescente importanza dei dipendenti come ambasciatori del brand sui social media. Ma…
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Oltre la singola vendita: Il Futuro della Trattativa Commerciale
In un mondo sempre più connesso e competitivo, le aziende sono alla ricerca di nuovi modi per far crescere la propria presenza e rafforzare il proprio marchio. Una tendenza emergente che ho notato nelle mie sessioni di formazione sul personal branding è la crescente importanza dei dipendenti come ambasciatori del brand sui social media. Ma…