Categoria: vendita
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Giudizi e Pregiudizi
Ogni giudizio all’inizio era un pregiudizio che è diventato giudizio a forza di pensarci sopra. ” W. Goethe (1749 – 1832) Quasi trecento anni fa Goethe affermava un aspetto psicologico che molto più recentemente ha permesso a Kahneman di vincere il premio Nobel per l’economia. Kahneman, infatti, ha dimostrato scientificamente che quando prendiamo una decisione, molto…
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A proposito di fiducia con il cliente …
“Alle persone piace comprare, ma non sopportano chi vuole vendergli qualcosa … ” Questa frase, declinata in varie forme, è sempre piuttosto gettonata, e mi è tornata alla mente proprio in questo periodo di festa in cui tutti quanti, chi più chi meno, eravamo intenti a fare regali. Quando si legge qualcosa di molto condiviso…
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Breaking News
Nei giorni scorsi ho firmato un contratto con un’importante casa editrice per la pubblicazione del mio primo libro, che sarà disponibile in libreria ad aprile-maggio 2023. È stata un’emozione grandissima e una conferma per me del grande lavoro che sto facendo negli ultimi anni nel campo del coaching e della formazione. Si tratterà in effetti…
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Assertività e stili negoziali
Assertività Una persona assertiva è capace di esprimere il proprio punto di vista senza prevaricare gli altri. Si tratta di uno stile di comunicazione equidistante tra passività ed aggressività. L’assertivo non ha paura di esprime il proprio punto di vista perché ha un buon livello di autostima che gli permette di difendere il proprio punto…
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Pensieri lenti e veloci
Complice un percorso formativo che sto facendo per una grande rete di consulenti, presso i quali sto trattando anche il seguente argomento, oggi voglio parlarvi di Daniel Kahneman e della sua importante teoria psicologica del doppio processo. In base a questa teoria, noi “processiamo” ossia elaboriamo le informazioni che ci servono a prendere decisioni o…
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Qual è la cosa più difficile per te oggi nel tuo lavoro?
Ieri ho pubblicato un sondaggio nel quale ho chiesto ai miei follower quale fosse la cosa più difficile per loro oggi nel lavoro. Ecco i risultati e le mie considerazioni. Premetto che ho proposto lo stesso sondaggio su Instagram e Linkedin e la risposta più votata è stata in entrambi i casi “Trovare nuovi collaboratori”.…
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Il Venditore “Coach”
Come sapete, lavoro spesso con consulenti e venditori, aiquali offro anche sessioni individuali di formazione e di coaching. Negli anniho quindi colto alcune similitudini tra il ruolo del coach e quello delvenditore, che mi ha portato a parlare talvolta di Venditore coach. Chiaramente sono due professioni diverse, ma come si parlada tanti anni di leader…
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La forza dei legami deboli
Oggi vi racconto una storia. C’era una volta un giovane di belle speranze che aveva intrapreso l’attività di consulente finanziario. Durante i colloqui gli avevano fatto grandi promesse sulla professionalità, su guadagni importanti e sul diventare un grande manager. D’altronde gli uffici in cui lo avevano convocato erano molto belli: moderni, ma in una posizione…
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Che cosa significa mettere il cliente al centro?
La tendenza a giudicare gli altri è la più grande barriera alla comunicazione e alla comprensione Carl Rogers, psicologo umanista. Rogers fu l’autore di un testo dal titolo molto significativo: Client-Centered Therapy, ossia la Terapia centrata sul cliente. Noi naturalmente non ci occupiamo di terapia, bensì di vendita e consulenza. Eppure anche nel nostro campo…